如何打一通有效的客户电话

如何打一通有效的客户电话是每个从事电话销售的企业都要面临的问题。投入大量的人力、物力，销售员也每天费时、费力的工作，每天电话打出去很多，收效却很不理想，一方面浪费了投入的成本，另一方面销售人员老是没业绩，导致士气低下，更影响公司运营。在这个电话营销已经成为比较热门和普遍的营销方式的时代，能不能解决这个问题已经成为决定企业发展，甚至成败的关键因素。

失败的客户电话失败在哪？

1、支持电话营销的系统和各种媒介不完善不到位

公司在进行电话营销的过程中，有些支持系统不完善。 例如因为分机拨号的影响，导致工作效率降低，工作人员热情减少，工作无法保质保量完成。此外，企业关于电话营销的软件落后，导致进行资料收集的时候，很多还需要营销人员进行手头笔记，人力工作，导致数据化收集效率低，容易造成失误， 没有从科学信息化的角度来对数据库进行管理。

企业市场活动没有给电话营销工作做好铺垫。企业的社会知名度不高，或公司宣传力度不够，导致在进行电话营销的过程中，客户难以对企业形成了解和信任度，以至于营销人员的工作难以得到展开。

对策建议：完善稳定的电话营销系统

电话营销到想要达到事半功倍的效果，需要有一套管理比较流程化、系统化、合理化和规范化的软件管理系统，这套系统要适合当代的电话营销，这套系统既要满足本行业销售业务的适用性和支持销售人员的工作以及对顾客的管理，又能正常稳定运行。

基于以上需求，系统应具备IP自动外拨和智能呼入、统计分析等技术，可以对来/去电进行更系统的管理，提高电话营销的软管理系统，同时，为更有效地辅助销售，系统还应兼备诸如软电话自动拨号呼出，呼入时客户信息自动弹屏、话务统计、坐席分配、知识库、事件提醒等功能。特别是呼叫系统的稳定性，因为电话营销员每天的工作就是打电话并且记录每通电话结果。

2、目标客户定位不准确

不同类型的客户，在进行商品选择的时候，都会根据不同的需求来进行选择，这些需要Zui主要的是受到来自年龄、性别、生活背景、工作环境等等客观条件和选择商品时的心情等等主观条件的影响。明确定位客户可以减少很多成本以及人力，电话营销想要成功就在于此。然而，由于对客户定位的不准，对客户需求的缺乏了解，导致在与客户交流时，出现了许多问题。

对策建议：搜集客户资料，建立客户信息库

选定目标客户取决于有效地搜集目标顾客的详细资料。建议利用电话营销的系统对客户资料加以筛选、测试、整理、编集、充实，并予以储存，建立客户信息库并随时更新。  

第一，信息库应该整理的资料包括：

（1）基本资料：顾客姓名、住址、出生日期、电话号码及家庭结构等，以供业务上联络及新顾客的促销。

（2）交易资料：记录顾客交易往来情况，电话促销人员了解个别顾客交易情况，以展开有效电话促销。   

第二，电话营销系统里的客户分组。

一是配合企业销售活动特征，易于掌握顾客总体资料；二是简洁明了，分组不可过多；三是配合工作区分哪些是准客户，哪些是长期合作客户，哪些还需增强服务。  

3、数据库不、答量小

精选目标客户在电话营销过程中占据着非常重要的地位，客户资料越精准、越完善，电话销售取得的成果就越明显。然而，由于客户数据库的滞后，没有及时予以增补，或者是数据库信息陈旧，导致客户信息的不够或不完全，导致在进行电话营销的时候，许多客户的信息不准，甚至出现号码打不通的现象。这一重大失误不仅仅导致销售人员多做了许多无用功，还使得公司的形象大打折扣。

对策建议：实施客户关系管理，增强客户的忠诚度

由于电话营销的自身存在一点缺陷，虽然可以做到一对一的形式，但是不能做到面对面交流，从而就造成顾客对一种陌生感，没那么亲切，就导致客户忠诚度越来越困难。客户关系管理的产生解决了问题，并提供了目标更多的便利和可能以及及时的服务和反应，提升了客户忠诚度。

关于客户关系管理， 建议利用电话营销的系统，协调对客户的服务，尽量适度配合， 建立一套与客户能够互动的先进技术系统。现实情况中，一些电话、短信、email给客户留下不好的印象，引起顾客不满，使得企业形象受损，使营销人员或是企业更难获得关于客户的资料和把握。此外，不完整的客户背景资料，互不相关的客户接触点妨碍了企业获得客户带来的Zui大利益，这是应提前避免的。

4、电话营销人员素质不高

有些电话营销人员普遍对电话营销缺乏认知，对自己工作难以形成正确的定位，因而工作热情不高，缺乏职业素养，而且，企业培训不到位，没有一套专业化、流程化、并行之有效的营销手段供电话营销人员参考。此外，有些企业管理机制、奖励机制不到位，这些问题都会在工作过程中影响电话营销人员的展开。

对策建议：科学管理，规范电话营销流程，培训营销人员

没有经过训练的营销人员是企业中Zui大的成本，也是对资源Zui大的浪费。专业化、系统化培训帮助企业建立专业的电话销售团队，挖掘新客户，开拓新市场，使电话营销人员熟悉专业电话营销的基本步骤、掌握电话营销的关键环节，此外由专业的电话营销软件提供的数字化、科学化的管理模式如通话录音、任务分配、话务统计等能形成良好的工作质量评判体系，督促电话营销人员不断提高基本技巧，以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。